お客様への提案にしても、社内提案にしても、決裁者に承認されなければ意味がありませんよね。提案に費やした時間や労力が報われないのは悲しいことです。
本当に良いと思う企画や提案であれば、是非とも実行まで進めたいですよね。でも、決裁者を説得するには、なかなかハードルが高いというのも事実。
この記事ではそんな時に是非試してほしい、説得や交渉事で役立つビジネス心理術をご紹介します。
是非、最後までご覧くださいね。
それでは詳細に入っていきましょう！
1回の大きな説得よりも100回の小さな説得
どんなに頑固な上司やお客様でも、いつかは心を開いてしまう交渉方法があります。それは、大きな説得を1回やるのではなく、こまめに小さな説得を試みること。
何度もアピールすることによって、相手の記憶の中に刷り込まれていく影響力が次第に大きくなっていくためです。
オハイオ州立大学の教授たちの実験では、ある広告を作り、それを1回だけ見せるグループと、2回、3回、4回、5回と見せるグループに分けし、その広告に対する態度を測定しました。すると、同じ広告であるのにかかわらず、繰り返しみせたグループの方がポジティブな態度に変わっていくことが確認されたのです。
おもしろいですよね^^
また、説得する側にしても1回の説得にすべてをかけようとすると、心理的ダメージは大きいですよね。だからこまめに小さくが得策なんです。
最初は説得材料が弱くても、繰り返し聞かせるだけで説得効果は高まります。
相手にアピールする中で、説得材料や根拠を小出しにしていくとより効果的です。
ちなみに、あのニトリの創業者である似鳥昭雄さんも日経新聞の「私の履歴書」の中で、次のように述べていらっしゃいました。
交渉事は断られてからがスタートだと考えている。大半は3回断られたら、やめてしまう。私は4回目からが本番だと考えるようにしている。もっともしつこいだけじゃダメ。愛嬌と執念が大事。
創業者として大成功を収めた背景には、愛嬌と人並外れた執念で苦難を乗り越えてこられたことがわかります。
ザイオンス効果とセブンヒッツ理論とは
これまで、説得や交渉などでは1回ではなく、こまめに回数を重ねていくことが有効、ということをお伝えしてきました。
このようなものを心理学的には「ザイオンス効果」や「セブンヒッツ理論」と呼ばれています。
ザイオンス効果とは
ザイオンス効果とは、「ある対象の認知度があがれば、その対象の好感度が上がる」という効果のことを指します。人は一般的に3回接することで、その対象を認知するといわれています。
セブンヒッツ理論とは
セブンヒッツ理論とは、ある対象を認知して、7回接することで商品を手に取り、購買に至るという理論です。
ザイオンス効果やセブンヒッツ理論は、説得や交渉だけでなく、営業やマーケティングでも活用できる優れものです。
是非、自身の状況に合わせて取り組んでみてください。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今日は、説得や交渉に使えるビジネス心理術をご紹介しました。
私の実体験でもザイオンス効果やセブンヒッツ理論はかなり有効なものだと認識しています。例えば過去には、新規営業で訪問回数を重ねることを意識した途端、提案の機会をいただけることが増え、結果的に社内の新規受注件数で1番になりました。その経験から継続接触が大事と考えていましたが、まさにザイオンス効果だったんですね。
是非、お試しください。
本日の記事は以上です。
最後までご覧いただき、ありがとうございました！
