「あんまり深い話ができなかったな」という経験はありませんか？
商談は大体、30分～1時間前後ですよね。その短い間で相手の話を聞くのは難しいことだと思います。でも、相手の話をよく聞けていないと相手に刺さる提案はできません。
今日は、そんな営業現場で使える実践テクニック「ミラーリング」をご紹介します。
営業職の方だけでなく、経営者の方や人と面談をされることがある方には活用できる内容ですので是非、最後までご覧ください。
では詳細をどうぞ！
ミラーリングとは～共感と信頼を得る雰囲気づくり
ミラーリングとは、「話している相手の姿勢を真似ること」です。写し鏡のように相手と同じ動作をするだけで共感や信頼を得やすい状況を作れるので不思議なものです。
これは、ビジネス心理学でも取り上げられるのですが、人は自分に似たものを好きになる傾向があるからだそうです。
例えば、アメリカの心理学者ルイス博士は、
- ビジネス交渉で相手から同意を得る確率が50％もアップ！
- 販売の場面でも相手の興味を引き出すチャンスが2倍に！
という風にミラーリングの効果について述べられています。
本当だったらすごいですね^^;
実は、私も営業で伸び悩んでた時に読んだ本にミラーリングのことが書いてあり、実際にやっていました。私がどんな感じでやっていたかというと、こんな感じです。
- 相手が飲み物を飲んだらこっちも飲む
- 相手が座り直したら自分も座り直す
- 相手が腕を組んだら自分も腕を組む
なんだか、はたから見たら不自然かもしれませんね^^;
でも、実際に効果は感じることが多かったです。何となく親近感が湧くのでしょうか。
相手の姿勢や動作を真似るだけで、共感や信頼を得やすい状況を作り出せるというのは私の実体験でも間違いないと感じています。
補足：相補的ミラーリングとは～あえて逆をやること
これまでミラーリングをご紹介してきましたが、逆に相手とまるっきり逆の姿勢をとる相補的ミラーリングというテクニックもあるそうです。
相手が頭をのけぞらせたら、こっちは前かがみになる など
良い結果につながることもあるとのこと。
個人的には、相手が不自然に感じていたり、嫌がっていなかったらミラーリングから入るのがセオリーだと考えています。
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回の話題はミラーリングについてでした。
初めは意識してましたが、今では無意識に自然とやれるようになりました。
最近なかなかうまくいかないな～という方は是非お試しください。
