こんばんは！TAKAです！
今日は営業先でお客様と打ち解ける方法について自分のノウハウを書いていきます。
- 「ラポールとかアイスブレイクっていうけど、何話していいかわからない」
- 「話が続かなくて気まずい雰囲気になるのが苦手。。。」
そんなお客様とのコミュニケーションでのお悩みありませんか？
この記事では販売・営業歴13年の私がお客様と打ち合わせる際に気を付けているポイントをお伝えします。お悩み解決のヒントになるかもしれませんので是非、最後までご覧ください。
実はつい先日も建築土木業界のお客様からのご紹介で下請け会社の社長とお打ち合わせしたのですが、相手はめちゃくちゃ昔やんちゃしてた感じの方で（笑）。正直はじめはびびりましたが今までの全ノウハウを駆使して打ち合わせの最後はかなり打ち解けることができました！
極論、営業でなくてもお客様とお話しする機会はあると思いますし、家族や友達・恋人などとのコミュニケーションにも活用できる内容だと思います。今日の記事で何かいいな、と思われたものがあれば是非お試しください！
それでは本題にまいります。
第一印象で先手必勝
みなさんはメラビアンの法則はご存じですか？
有名な法則で内容を簡単にお伝えすると人は会話をする際に影響を受ける割合が違い、それを解き明かすと次の通りになったそうです。
- 視覚影響・・・約6割弱
- 聴覚影響・・・約4割
- 言語情報・・・約１割弱
私も初めて知った時は「ほとんど見た目で話してるやん！」って思いました。磨き上げたセールストークは何だったんだと。。。1割も影響ないじゃないですか。
メラビアンの法則は「人は見た目が9割」、と言われるゆえんだそうです。
前置きが長くなりましたが、第一印象を良くするために取り組むことは、
- 身だしなみを整える（清潔感のある髪型、においエチケット、スーツのサイジング、靴を磨くなど）
- 元気よく挨拶！そして笑顔を絶やさない
私は男性なので、女性の化粧に関してはよくわかりませんが、あまり派手な感じは良くないですね。
一見当たり前に思えることですが、意外とできていない方がいらっしゃいます。若手女性社員で化粧が派手だったり、髭を剃らない、スーツのサイズが合っていない、たばこの臭いがきつい、などなど。
相手と良い関係を結びたいならまずは第一印象に問題ないか気を付けたいものです。
自分中心から相手中心のコミュニケーションに
次にラポールについてです。ラポールはクライアントとの信頼構築を指す言葉らしいのですが、私の周りでは名刺交換をして本題に入る前部分を指すことが多いです。
- 「最近暖かくなりましたね～」
- 「私は〇〇が趣味でして～」
私は天気の話をするのが嫌いです。あと自分の話をするのもおすすめしません。絶対ダメというわけではありませんが、そのコミュニケーションを取ったとして意味があまりありません。相手にとっても退屈な時間になることが多いです。
たかがラポール、されどラポール。クライアントの立場で考えると初めて挨拶を交わしたばかりの人間にどうして自分の悩みや課題を話せるでしょうか。色んなタイプの担当者様がいらっしゃいますが少なくとも私は話す気になりません。
ではどう変えればいいのか、それは考え方を
- 相手中心のコミュニケーションに変えること
をおすすめします。抽象的ですみません、どういうことかと言うと、
- 相手が言われて嬉しいと感じること
- 相手の仕事について興味関心をよせること
- 事前に訪問する会社のことを調べて、踏み込んだ質問や話題をふること
もっと具体的にお話ししますと例えば、
- 「受付の方の対応が早くて丁寧で、感動しました。どんな研修されているんですか？」
- 「〇〇様は今のお仕事はいつから就いていらっしゃるんですか？」
- 「来る前に日経新聞で御社の記事を拝見しました。今後は〇〇に力を入れられるんですか？」
こんな感じでしょうか。
要は、あたりさわりのない会話をするんではなくて、相手の会社・担当者を中心とした質問や関心を寄せることが大事です。担当者様もいきなりこちらの話を聞かされて飽きてくると思います。結局自分自身のことが一番関心が高いのです。
ラポールの意味のごとく、信頼関係を構築することが目的なのでしっかり担当者様を中心としてコミュニケーションをとっていきましょう。
ほめる・ほめる・ほめる
最後にほめるです。売れる営業は特に、このほめることを意識的にやっていると感じます。
ただ、やみくもにほめると逆効果なのでしっかりとコツをおさえましょう。
- 相手がやっていることに対してほめる（尊敬する）
- 自分だったら、という切り口でほめる
まずは相手の話をよく効いてから、例えば成果に対してや業務面について取り組んでいることなどでほめるポイントを探します。ほめる、と聞くと上から目線な言い方になってしまいますので尊敬している、という伝え方をすれば感じ良くなります。
あと便利な言い方としては、自分だったら・・・という視点です。
「えー！そんなことまでやってらっしゃるんですね。私だったらとても無理だと思います。幅広くカバーされていて尊敬しました。」
セリフになるとこんな感じですが、さらに「なぜ？」の問いかけがあると深い話を聞けます。
「なぜ、そこまでできるんですか？」こんな感じですね。
相手の心理として誰かに認められたい、とか自分が詳しい内容であったら、話したい・教えたい気持ちがあるはずなんです。
基本的に聞き手に回って、ほめるポイントをおさえながら質問をすることで短期間でお客様と打ち解けることができます。
最後までご覧いただきありがとうございました。
本日は初対面の相手と打ち解ける方法というテーマでした。
このテーマは私が日頃から大事にしていたことだったので、あれもこれもと書きたい要素が多くて時間がかかりました。
多少割愛した内容もありますので別途記事にしていきたいと思います。
それではまた！
