お疲れ様です！TAKAです。
今日は法人営業10年の経験を活かしてトップセールスが大事にしている営業マインドをテーマに書いていきます。
法人営業を長くやってきて社内・社外の営業パーソンと話していて感じることがあります。
それはやはり、売れる人のマインドは似ている、ということです。はっきりと言語化できる特徴があります。
それに気づいてから売れる営業なのか売れない営業なのかは数分話すとある程度分かるようになりました。私は営業ほど考え方や習慣が成果に現れる仕事はないと思います。
営業としていまいち成果が出ない方やこれから営業を始める方に是非ご覧いただきたいと思います。
それでは詳細をどうぞ！
結論：トップセールスは対等なビジネスパートナー
皆さんは営業と聞くとどんなイメージが浮かびますか？
- 売上ノルマが厳しくてきつそう
- 話すことが得意じゃないとできなさそう
- 無理に商品を勧めてくる
他にも色々挙がりそうですが、大体こんな感じじゃないでしょうか。私も実際に営業として働く前はとにかく商品を売らないといけないという仕事だと思っていました。
でも違いました。売れる人は売らない営業なんです。あと、実際には話下手な人も意外と多い。
矛盾した表現になっているますが、要はトップセールスはお客様のビジネスパートナーとして対等に接していてお客様に必要ないものは売らないんです。逆に必要なものは予算を超える場合でもお客様を説得して話を通すこともあります。
ではなぜ、売らないことが売上につながるのでしょうか。
売らない営業が売れる理由
理由は簡単です。
お客様に信頼されているから、それに尽きます。
お客様の心理として難しい判断や必要・不要も合わせて多少なりともプロに決めてもらいたがっている気持ちがあります。所詮専門家でもなんでもないですからね。でも大事な案件や高額な商品・サービスをよくわからない営業に勧められるがままに契約していたら大変なことになるでしょう。
それでは、自社にとって本当に必要なものは何か？と本気で考える時に心から信頼しているパートナーがいたらどうでしょうか。その人は自社または私をよく理解してくれて、メリットだけでなくデメリットも隠さず教えてくれてその対応まで一緒に考えてくれる。
そんな人がいたらすぐにでも契約してしまいそうです。
- お客様を中心にしたコミュニケーションを実践している
- 傾聴スキルが高い
- 商品・サービスを買う背景や理由まで把握している
- 情報収集を怠らない、常にインプットをかかさない
これらは、そんなトップセールスの特徴です。
話下手でも大丈夫！話さない分、お客様の話を聴くことを重視すれば関係性も良くなり、本当に必要とされている商品やサービスに気づけるようになります。そうなると自然と売上も上がっていきます。
特に月末で少しでも売上を担保したい、そんなことももちろんありますが基本的にはパートナーとしてお客様の問題解決を第一に考えることでトップセールスに近づいていく、そう確信しています。
最後まで読んでいただきありがとうございました。
本日の記事は以上でございます。
お客様から「ありがとう！」や「助かります。」など感謝の声をコツコツ積み上げることができると自然と提案の引き合いが増えたり、お客様をご紹介いただくことも増えていきます。はじめは信頼関係を築くことを第一に行動することをお勧めします。
今後も営業に関する話題は色んな切り口で今後も投稿したいと思います！
それではまた明日！
