こんばんは！TAKAです。
本日は営業で役立つテーマとして、アポが取れない(-_-;)そんな時に試す3つのポイントをお伝えします。
みなさんはテレアポは好きですか？私は新人の頃は一日100件以上は電話をかけては断られ続けた経験があるのでいまだに好きではありません^^;
私の周りでは一日に300件を目標にしているというケースもありますがずっと電話をかけ続けることは大変ですよね。ガチャ切りやたまに怒られることもありますし。。。
テレアポ嫌いな私ですが、法人営業を10年続けてきた中で自分なりにあみ出した成功ポイントがあります。それらを実践することでアポ率が上がり、ほとんどテレアポで困ることはなくなりました。
是非、テレアポでお困りの方はお試しいただきたいと思います。
それでは詳細をどうぞ！
テレアポに困ったら、リスト作成・見直しをする
まずは一番大事なリストからお話しします。
いくらトークが優れていてもニーズが全くないお客様に電話してもなかなか受け入れてもらえないからですね。まれに、
「熱心な方だったので正直必要ないのですが話を聞いてみたいのでアポ了承しました^^」
そんな気の良い担当者さんという場合もありますが、受注してお客様と長期的な取引をするのが目的なので、お互いメリットがないアポイントは時間をいただくだけであまり意味がありません。
ニーズのあるアポが取れない時は自社の商品・サービスに合わせてリストを作成・見直しするに尽きます。あれこれ考えずに電話したい、そんな声もあるかと思いますが、リストをブラッシュアップするだけでアポ率は上がりますので常に試行錯誤することをオススメします。
リスト作成のポイントは
- 従業員数・店舗/拠点数、資本金など企業規模で絞る
- 業種でカテゴリ-別に分ける
- 自社の商品・サービスに適合する指標で選別する
適合する指標について補足ですが、例えば求人広告の営業の場合、その企業が募集している求人数が多ければ担当者さんは人が集まらず困っているケースがあるので求人数10件以上の企業、などでリスト精査していきます。過去の実績もわかるとなお良いと思います。
リストができたらいよいよ次のステップです。
ニーズの仮説をトークに織り交ぜよう
なぜ、リストを作成に時間をかけるのか。
理由はニーズの仮説をトークに織り交ぜて、企業担当者さんの興味関心を引くためです。
「必要のないテレアポの電話ばかりで辟易している」
日々、色んな商品の案内を受ける担当者さんは当たり障りのないトークでは必要ではないと判断してしまいます。それだとなかなかアポイントは取れませんよね。
それではトークの中に担当者さんが課題に感じていること、悩んでいることへの問いかけがあるとどうでしょうか。
「〇〇でお困りではないでしょうか？」
これが言えるだけでたとえ問いかけが外れていても会話につながり次回接触のヒントをもらえます。もちろん事前にＨＰをチェックしたり、相手の特徴を把握しながらトークに反映させることは手間がかかります。
ただ何も考えずに決められたリストとトークスクリプトで数をこなすよりは「〇〇業界は〇〇で困っていることが多い」といった情報を蓄積することができて結果、再現性のあるノウハウ獲得につながるのでよりテレアポ精度が高まります。
是非、お試しください。
電話のタイミングも工夫しよう
電話をかける時間も気を付けないといけません。
テレアポするのが億劫でついつい電話かけるのが遅くなることありませんか？私はよくあります。
緊張しがちな方は特に最初電話をかけるまで結構時間がかかってしまうことがあるかもしれません。でも、担当者さんの自席にいるタイミングを考えると朝の時間帯がねらい目です。
日中は会議や外出などでつかまりにくいですし、夕方だともう帰っているケースもあるからです。
朝のうちに１件でもアポイントが取れると心理的にも前向きになれますし、短時間でアポ獲得できるので仕事の効率が良くなります。
朝の時間帯に電話してもなかなかつかまらない担当者さんもいらっしゃいますが、その場合は根気よく在籍していそうな曜日・時間を聞いて追いかけるしかありません。
居留守をつかわれていることも考えられるので追いかけるか見極める必要もあります。
最後までご覧いただきありがとうございました。
本日はテレアポが上手くいかない時に試すポイントをテーマにお伝えしました。
どんな仕事でもいえることですが、創意工夫を繰り返すことは自身の成長につながるため、とても大事な習慣だと思います。人が面倒くさいと感じることでも一歩踏み込んでやってみることで違う結果を得られます。
上手くいかない、そんな時は本屋などで情報収集してあの手この手でやった方が楽しく働けるかもしれません。
それではまた！
